p> 第二步，一个人的生活分为四个阶段，贫穷、一般、小康、富裕，并在纸上一一画出来。边画图还要边和对方沟通，请教对方目前处在哪个阶段。是一般还是富裕。
第三步，接着在山坡上画一个小车，通常就用正方形来表示了，当然，如果你绘画技术好，可以画得更形象一点。然后也是边画图边解说：每个家庭都有这样的一辆幸福快车，车里坐着父母、孩子、配偶。
第四步，每个家庭都有一个人，也就是一家之主，拉看车子往上走。这就是我之前说的这个简笔的小人。这个人承载着一家人的希望，小孩的精英教育、老人高品质的退休生活、时不时来个全家总动员，踏遍万水千山，体验精彩无限的旅游生活。
第五步，接着画三个箭头，代表绳子。绳子代表收入，有的人靠工作、有的人靠做生意，收入渠道越多，车子爬的越快，到达山顶的时间也越短。但是，所有家庭都能够把车拉到山顶吗？显然不一定！为什么呢？因为天有不测风云，人有旦夕祸福；人吃五谷杂粮，哪有不生病的？一场意外，或者一场疾病，它们就像一把无情的剪刀剪断了绳子。绳子断了，收入中断，没有绳子牵引的幸福快车是继续往上走呢还是会往下滑？
讲到这里的时候，你一定要注意你的语气。要有突然性，加上沉重感。这样才能够把客户带入到情景里面去。
所以我们总结一下。整个过程，要像讲故事一样，娓娓道出。让对方意识到风险的不可预见性，继而产生一种紧迫感，引导对方思考“万一我们家的幸福快车，往下滑的时候应该怎么办呢？
这样一来就有助于你接下来切入道保险上面去了。
咋样可以吗？”
“经理，我试着讲一遍把。”范晨听完后跃跃欲试的说到。
“可以，你来吧。”
范晨用着磕磕巴巴的话语给张洁讲了一边。
讲完后，张洁简单的对范晨说到：“还得多练啊！”
“我知道了经理。”
这是张洁抬手看了看时间。然后对着范晨说到：“我一会儿还有事儿。这个爬坡图你先自己熟悉着。我简单的给你说一下t型图啊。你记一下。因为我可能不能和你一起练了。”
“好的经理，你说吧。我回去之后找别人练习。”
“t型图其实在咱们这个小城市是最好用的一个图形了。但是由于他涉及到和银行的对比。所以现在很多时候都不会拿出来用了。但是在某些时候，比如说家里人聊起来的时候你就可以用t型图给他们讲解一下保险和定期储蓄的差别了。
假如一个人，一个月拿出500元储蓄或者做保守理财，一年6000元计算，从30岁开始到60岁为止，按照现在银行的定期存款利率来看%计算，存在银行30年，到时候取出来的大概在23.4万，如果在这30年期间，出现了疾病或意外，这些钱