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李墨林轻轻一笑，问道：“你看供销社的汽水涨过价吗？”
闫来福摇头：“没有！”
其实不仅仅是汽水，以前是计划经济，大多数的商品价格都很稳定，十几年不涨价很正常。
李墨林解释道：“一个产品的定价是很有学问的，供销社的汽水要票，卖五分，我们和邵洲汽水不用票，卖七分钱一瓶，大家都觉得很正常，对不对？”
闫来福点头：“其实我们也没有多少利润，不卖七分做不了。”
李墨林说道：“你说的这些消费者是看不到的，他们也不关心，他们只会觉得七分这个价格很正常。”
“现在邵洲汽水降到六分，时间一长，他们就会觉得邵洲汽水卖六分很正常，邵洲汽水再想要涨回七分就很难了。”
“我们只要守着七分的价格不降，守住市场，他们如果不用下三滥的手段，迟早要完蛋。”
闫来福还是不解：“为什么不能涨价？他们都降价了，我们比他们贵，大家对价格又特别敏感，我们比他们贵一分钱，怎么守住市场。”
李墨林说道：“他现在开始卖六分，大家就会觉得，邵洲汽水就只值六分钱，不值七分；我们坚持卖七分，不管消费者怎么想，在他们潜意识里，我们的就是七分。”
“如果邵洲汽水再涨回七分，消费者就会想，你本来卖六分的，现在卖七分，我还不如去卖果味汽水呢。”
“大家内心会产生一种微妙的心理，这种心理很多人都不会意识到，但它确实会影响消费者的决定。”
闫来福似懂非懂，又问道：“那我们怎么守住市场？”
李墨林说道：“中奖率提高，让大家觉得，买我们汽水很容易中奖的感觉。”
“这其实也是变相降价，甚至降得比邵洲汽水还多，但我们可以慢慢调低中奖率，消费者是感觉不到的。”
“等他们感觉到的时候，就是我们大幅调低中奖率的时候，那时邵洲汽水已经被我们打倒了，市场只有我们一家汽水。”
现在李墨林做的市场除了国营汽水，本来就只要邵洲汽水和他自己的果味汽水，没有第三家，又不像后来的汽水市场，群雄争霸，几个冰箱都摆不完汽水品类。
闫来福还是不太懂：“老板，你还是跟我说接下来我们怎么办，我照您说的做就好了。”
李墨林说道：“首先，多印刷一些海报，打响我们名号，着重突出我们能的汽水能中奖。”
“然后，你再去找一些人，去每个代理点当托。”
闫来福还是第一次听到这个词：“老板，什么是托？”
李墨林解释道：“托大概意思就是演戏给消费者看的，先想办法把周围的人吸引过来，然后让我们自己的人连续中奖五瓶、十瓶，甚至二十瓶，让大家觉得我们的汽水